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El CAC (Costo de adquisición de un cliente/socio/abonado) [Columna]

10 de agosto de 2019

Muestra cuál es el valor que debe invertir para adquirir ese nuevo socio o ese nuevo abonado a su club.

Leonardo Neira Rubio Administrador de Empresas. Especialista en Marketing. Progama de management UCA/ CIES FIFA. Business Developer Latam en GAD.

Al igual que las empresas, los clubes deben salir a buscar nuevos ingresos, mantener y aumentar la cuota de socios y/o abonados a los deportes y para ellos en cada reunión, las miradas de los gerentes y directivos van a un mismo lugar,  marketing y comercial; que en conjunto deben crear planes atractivos, para atraer a esos consumidores, hinchas. 

Pero para aumentar la cuota de mercado usted necesita saber algo básico en la guía de marketing y negocios, ¿cuánto cuesta obtener cada cliente?

Es algo que sí o sí debe estar presente en la cultura de cada organización sea federación, club o empresa patrocinadora a la hora de invertir en deporte o en cualquier otro campo. 

¿Pero qué es el CAC?

Para usted aumentar su cuota de mercado, más socios, más abonados, es necesario invertir en marketing y este tiene que arrojarle un retorno sobre su inversión.

El costo de adquisición de cliente, su sigla CAC le muestra cual es el valor que debe invertir para adquirir ese nuevo socio o ese nuevo abonado a su club.

El cálculo es bastante simple: tenemos que dividir el total de lo gastado en la campaña de marketing y ventas entre el número de nuevos clientes adquiridos con esa inversión y en ese periodo.

CAC = (inversión en Marketing + inversión en ventas) / número de nuevos clientes

Acá hay 6 pasos muy sencillos para que pueda obtener el costo de manera adecuada:

  1. Defina el periodo que quiere calcular 
  2. Identifique los costos de marketing del periodo 
  3. Identifique todos los costos de ventas del periodo 
  4. Identifique el número de socios o abonados obtenidos en el periodo 
  5. Ese será su valor CAC, crúcelo con otros métricas : ticket medio , Lifetime value  ( valor de su socio o abonado durante la vida útil del periodo de negocio)

¿Un poco complicado? Hagamos un ejemplo

Digamos que en una temporada el club invirtió $ 5000 dólares cada mes  en las áreas de marketing y ventas y obtuvo 100 abonados nuevos por mes, su CAC será $ 50 us.

Supongamos que ese CAC de $ 50 us es de un club de primera división y que el abono es de US $ 40 us. Ese club necesita mantener durante los 6 meses que dura el campeonato que la persona siga pagando ese abono mensual. ¿Me siguen? 

Si su CAC fue de $ 50 y su ticket medio de $ 40 ¿usted piensa que la campaña podría catalogarse de fracaso?

Podría ser común que la gente piense que así fue, un gran esfuerzo de $ 50 us por un CAC  por socio/ abonado para que pague $ 40 us de membresía, estaría el club perdiendo $10 US por socio no?

Allí es donde el Marketing debe considerar la vida útil del abonado, que más puede ofrecerle ya que lo tiene captado. Una buena bienvenida con beneficios adicionales puede traerle más clientes y aumentar su cuota de mercado. Trate a su cliente / socio bien y este traerá más clientes. 

Así logrará lo que en el plano de empresas llaman “Costumer success”: Una gestión exitosa en relación con su socio, abonado y/o cliente en el uso y consumo de su producto, podrá vender más y mejor, tendrá un consumidor educado en la información del producto y usted podrá identificar y solucionar problemas de manera más eficaz.

Quien sabe; podría llegar a tener el costumer success de Bayern Munich o Borussia Dortmund, toda la temporada vendida tanto de local como visitante con listas de espera en sus estadios!

Éxitos!

PD: no olvide que el mundo digital cada vez puede abrirle más posibilidades de captación y venta de productos (y no hablo de merchandising únicamente), arriesgue y verá resultados.

 

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